鲁旭：金沙酒业东部区域总裁，2013年加入金沙酒业，让其主打品牌摘要在山东爆火，2020年出任金沙酒业东部区域总裁，即将带领东部市场腾飞。
鲁旭还能想起当初决定加入金沙酒业卖酒时，周围人嘲讽的口气：“名牌大学生做这个，也太low了吧？”
他又拿出高考时的那股“狠劲”，脚踏实地从业务员做起，从“活下来”到“客户”、“支持”、“团队”、“人才”、“服务”……一年一个关键词，从2013年至2020年，让金沙酒业的主打品牌“摘要”在山东从无人问津到热度爆火，实现销售额从100万到6亿的突破。
山东市场崛起的背后也是张道红带领下的金沙酒业的崛起。
作为贵州第二大酒业，主打品牌摘要酒近几年发展强劲，品牌价值243.29亿元，位列全球酒类产品第64名，白酒类第14名，而其中以“摘香盛宴”为特色的营销模式，也树立了中国高端白酒IP营销的标杆和典范。
今年10月，鲁旭出任金沙酒业东部区域总裁，即将在江浙市场打开“摘香”之路，也让我们好奇摘要在江浙市场会卷起怎样的浪潮。
近日，《城品人物》深度对话鲁旭，1987年出生的他，年纪不大，在白酒行业已摸爬滚打近10年了。
巧的是，采访地点约在了南京金沙江东街的榕树下，冥冥中与千里之外的贵州金沙酒业连接着。酱香入喉，从辛辣到回味悠长，其间的繁复口感是人生，也是鲁旭的路，也是摘要的路，历经磨练，淬炼精华，拨开云雾见辉煌。
鲁旭是山东人，有着山东汉子的“狠”，也有柔情的一面。父亲是军官，母亲是大家闺秀，父亲常说，不能给自己留退路，要不你就回家种地（父亲祖辈是农民），而母亲给他最温柔的呵护。
所以鲁旭遗传了父亲的韧劲和母亲的单纯，“我是既理性又感性的”。这种骨子里的“冰与火”的两重天也成就了他。
人生的每次临界点，“狠劲”都会主导。比如高三时，学艺术的他用了40天苦读，每天只睡几个小时，看书看到眼睛有重影，最后提高了200分，考上了北京科技大学的艺术设计专业。
毕业后，周围大部分同学都从事了艺术相关的行业，鲁旭选了个接地气的——卖化肥，从湖北宜化集团从基层做起，凭借着出色的学习和沟通能力，每年都被评为金牌销售员。
2013年，在行业低迷的情况下，鲁旭转行到了湖北宜化集团的子公司旗下的金沙酒业，正式迈进酒业。周围人都不看好，但鲁旭觉得去哪里都是从零开始，不如一拼。
鲁旭说那段时间是他的至暗时刻。彼时一些规定出台，固定消费流失后给高端市场造成了空白，而山东地域性的饮酒习惯也偏向中低端品牌，这些都让主打高度酱香的品牌酒几乎没有什么市场。
鲁旭开玩笑当时几乎“众叛亲离”，父亲说，高端品牌在山东怎么可能卖得出去；母亲心疼他，喝坏了怎么办；朋友们见面，只要求他别聊酒就行；还有不少人喝完酒后满口答应帮着介绍，然后就没了音信。
鲁旭那时每天就想着怎么卖酒，自己设计宣传单页然后去印刷，还花了5000块“配货”，但后来被坑只拿到了两箱酒。出差时，身上仅有的几千块钱又被偷了，所有证件都在里面。
这样的经历，相信大部分创业者都经历过，但成败还在于“韧劲”，鲁旭的那股“狠劲”又上来了。
2013年底，偶然一次与朋友聚餐，席间好友提议不如试试网站推广。鲁旭二话没说，立马就开始尝试做金沙酒业的山东区域网站，做百度排名，通过“金沙回沙酒”的关键词索引直接导入到网站。”
那段时间，鲁旭每天忙到凌晨两三点，头发白了很多，网站一出来，鲁旭就跃跃欲试地投入市场。
网站本身不出众，但在行业里却是创新，鲁旭接到了很多意向客户的电话。还记得第一个电话是从德州打来的，对方说不了解金沙酒，很想详细了解。前期在逆境中咬紧牙关的努力在这一刻“爆发”，鲁旭把品牌故事和自己对市场的了解都详细介绍，对方随即定了20万的货。
对待这一批来之不易的“意向客户”，每一位鲁旭都用专业尽全力服务，几乎让所有的都成了真正的客户，也积累了山东市场最早的一批的经销商。如此，2013年的“活下来”关键词实现。
2014年，李萌加入了山东市场，也让鲁旭终于不再是单枪匹马一个人战斗。当年靠网站一炮打响之后，也让“客户”关键词有了着落。
进入2015年，鲁旭的关键词变成了“支持”。当年7月，跟随贵州省政府“黔酒中国行”活动推广，摘要与茅台、习酒等黔酒品牌一同进入山东市场，鲁旭和李萌两个人做了一场300人的山东专场。
又拿出“狠劲”，客户邀约、展品、主持人、演艺公司、宣传……专业团队做几周的事情，两个人熬了好几个通宵搞定了。
在分析山东白酒市场的时候，鲁旭把山东市场的客户画像介绍得非常详尽，当时就得到了集团领导的表扬：没想到山东市场还有这样的人才，这么了解客户习惯和心理。
鲁旭的销售能力大概遗传了母亲感性的那面，也是他骨子里深厚的人性——重情重义。鲁旭喜欢聊天、交朋友，讲义气，无论是客户、员工还是萍水相逢的人，都能很愉快地畅聊，他知道对方想要什么，喜欢什么，甚至小到对方家人们的喜好。
“黔酒中国行”之后，公司对山东市场给予了大力支持，让2015的“支持”的关键词成功实现。不仅大手笔投入建设800多平方米的品牌体验中心，让消费者能充分了解金沙酒业的品牌和文化理念，以连锁化经营强化市场铺货，实现了小区域高密集覆盖。
支持的背后，“摘要”品牌本身也同样深厚，贵州茅台前董事长季克良就给摘要很高的评价。“摘要”的源头是金沙回沙酒，酿酒技艺有百年历史。据了解，1951年政府对原有的金沙源村义斋烧坊等资产进行了国营化改造，并成立金沙源村窖酒厂，而在政府的协调下，刚完成国营化改造的茅台酒厂，刘开庭受到金沙县政府的邀请，从茅台辞职回到了金沙，挑起技术大梁。
所以“摘要”与茅台同源。
21世纪后，金沙酒业将更多的市场资源、资金支持聚焦在“摘要”大单品上。而几年对于酱香高端品牌的深度学习，鲁旭也有了新的认知——目前300至500元价位产品已经有效覆盖了中低端消费群体，他把目光直接聚焦在了高端市场。
比如打破了常规只靠代理商的渠道铺市场，把靶子瞄准到了高端市场，“摘要”在山东市场的打开，也得益于找准了高端市场的切入口。
在山东，鲁旭把“摘要”的传播定位为“让更多人喝上更健康的酒”，并顺势做了山东“城市酒窖”项目，找了安静的别墅，请来了上好的厨师，一层做酒窖，二层做餐厅，窗外有景，窗内是好酒、美食和炙热的谈话。
之前积累的优质客户、意见消费领袖都被鲁旭邀请来，鉴酒的过程融入中国酒文化，鲁旭还在景德镇高价买了顶级酒坛，定制了七套酒具，客户们被封为“窖主”，开坛的过程也是每个人对“生命中的那坛酒”的仪式感。
通过高端城市酒窖的打造鲁旭也打开了高端消费圈层，以口碑调动市场推广，鉴赏的过程也打响了“摘要”的知名度，加之山东消费者十分重情义，高品质产品的品牌辐射裂变更快，几年间山东市场的销售额便破亿。
烈性：销售只有3条出路
回到创业之初，当周围人都嘲讽他，名牌大学生卖酒low后，鲁旭奋起反击，过程中不被信任和看好，还屡次被骗，“这些被骗的经历都够写一本书了”。
他把经验都总结成公式，建立高端酱酒品牌的客户画像：其中“道”、“德”、“理”分别对应着同频的、品德好的、理性的客户，最后一种是人情客户，自古“人情”最难，“也是你喝多少酒都搞不定的”
鲁旭爱酒，也能喝酒，能顶得上半个团队，但他强调：“我们做酒，却不能被酒驾驭，最好的销售一定不是最能喝的，终极目标一定是做酒业的高管和品牌运营商，可以伴随一个品牌的崛起，坚持、信心、狠劲缺一不可。”
这些理念也是他反复传递给团队的，每年的关键词之外，鲁旭一直在做的就是打造最专业的酱香酒销售团队，也就是人才队伍的搭建。
“任正非说‘活下来是真正的出路’，只有生存才是最本质最重要的目标，而要想长期生存，核心竞争力中，人才一定是第一位的——找到志同道合、价值观统一的人才，并努力培养优秀的人才。”鲁旭说。
鲁旭的团队又被称为“狼性”团队，有着和鲁旭一样的“狠劲”，不少都是鲁旭当年的客户，大家一路摸爬滚打过来。
早年跟随他一起奋斗的伙伴们都已升值，对于销售工作更有十倍的热情，可以达到“人单合一”，行动力强，最擅寻找客户和达成合作。
其中的核心在于为经销商提供保姆式的服务，鲁旭坦言：“人情世故上的保姆式服务其次，最重要的是为经销商提供有价值的行业信息，比如酒厂的政策调整、行业最新动向等，建立直接的沟通渠道，切实帮助客户解决问题。”
从最初的创业到基业渐渐稳定，鲁旭的团队也一直注入新鲜的血液，目前的团队本科生占到50%，这在酒业销售领域已是难得。
蔓延：“摘要”将风靡江浙
2020年金沙酒业销售逆势增长，截止11月底就已提前实现2020年全年的销售任务，超过20亿元，摘要酒也已发展成年销售额超12亿的高端大单品。
近年来发展势头迅猛，成绩斐然。在品牌、产品、市场三大聚焦的指导下，金沙酒业自2018年以后进入“双高”发展期，同时把品牌进行了两次升级，并通过对经销商、股权、机构的持续改革金沙酒业目前已初步具备了一定的市场影响力。
目前，金沙酒销售市场已经扩展到广东、山东、河南、北京等全国27个省级市场、219个地级行政区，在全国有超过700个代理商，年累计销售超过1820万瓶，成为酱酒市场的新头部品牌，未来将有“4年上市、8年百亿”宏伟蓝图勾画。
近两年来，金沙酒业提出了品牌文化、品质文化、品鉴文化、品德文化、品味文化的“五品文化”，从不同角度、不同层次讲好金沙酒业的文化故事。
正如金沙酒业张道红董事长表示，“做企业不光是产品，也不光是品牌，更长远的发展还要靠文化。”目前金沙酒业已逐步实施“内部激励机制、产能建设、文化硬件、百亿团队”为核心的四大助推器，让酱酒文化走遍全国各地，计划在2028年完成百亿目标。
而随着“百亿金沙”战略进程的加快，华东地区核心城市的南京也自然就成为了金沙酒业征战的重点。
“江苏白酒市场容量大，南京市场更是白酒消费的主力城市，消费者对白酒有着很高的鉴赏水平。”鲁旭对江苏市场抱以很大期待。
而对于即将赶考的江苏市场，鲁旭也有自己的解题方式，将从“会销”和“构建私域流量获客引擎”几方面打开销路。
在南京刚刚结束的摘香盛宴上，作为金沙酒业首次向行业亮出摘要酒的超级IP展示现场，白酒社交性沉浸式的场景氛围布置以及中国酒文化、宴文化、读书文化的延伸，都让大家对酱香酒的文化有更直观的认识。
鉴于目前各高端白酒品牌的会销模式其实并没有太多的区分度，鲁旭更看重创新会销的品鉴模式。
第二：构建私域流量获客引擎来打开渠道。
随着PC、智能手机和移动支付的普及和近乎饱和让酒业的获客成本大幅提高，相比于流量池来说，鲁旭团队反复试验，通过抖音、社群这些私域流量可以更直接抵达酱酒高端客群，后期会把这块与会销接通，把互联网这批社交流量“接住”。
而对于地域差异，鲁旭坦言没太多不同，“酱酒是小而精的，而不是大而广，所以我们依然通过小切口入手，通过高端品牌赞助来占领高端市场，最终落地点还是人性，爱讲究，爱品牌，爱面子。”
据了解，随着改革开放后的粮食储备逐渐丰裕，浓郁甘甜的浓香型白酒成为市场新宠，2000年之后，浓香型白酒的销量更占到行业的70%以上。2017年，随着茅台的强势复苏，白酒市场掀起了“酱香”热潮。
“在酱酒风口上，买酱酒就像买房子一样，选对了就会有很大的升值空间。”鲁旭立下豪言。其一是酱酒的总产量远远小于总需求量，其二是酱酒产地自然资源的稀缺和工艺的独特，而在产业、资本和消费市场的共同助力下，在当前酱酒市场的全新风口下，酱酒还会再火20年。
“摘要”一词，本意是摘录要点，不加评论和补充解释，简明、确切地记述重要内容的短文。功能是让人获取准确的信息，核心在于精炼与凝聚。
“摘要”酒也如是，有着“摘万物魁首，聚一生至要”的文化底蕴，献给终身良师，并与挚友开怀畅饮，这些事关人性深处的情节也是鲁旭背后的动力。
鲁旭热爱学习，更追寻表征世界之下的逻辑和方法论，每年鲁旭都会保持大密度的学习，全国各地商业课程之外，自己每天坚持六点起床，像练功一样阅读经典，记笔记，靠着“狠劲”也渐渐看懂了很多顾问儒家经典，渐渐明白了“行有不得，反求诸己”——万事向自己看，远大的理想背后也是对自我的深审——正念、利他、厚德。
“这些年吃过很多的苦、受过很多的罪和欺骗，但我不会因为被骗就去欺骗别人。做生意一定是要利他，利于员工，利于经销商，利于消费者，也是底层逻辑，落点在企业上就是不断求新求变，不断进化。”
鲁旭说未来要做中国最牛的酱香酒销售团队，这也是他的远大梦想。
问他怎么理解成功，他说，“我爱的人爱我，我敬的人敬我，我喜好的人喜好我。”他一直认为，让人与人分开的不是金钱，不是名誉，而是人的经历，成功也是让自己有更多的选择权，有更多看世界的视角。所以这么多年他一直在用“狠劲”折腾，读书，考大学，卖化肥，加入酒业，这些都让他看得更远。
而今，他早已证明“卖酒”不low，再回想起在北京读书的诗与远方的日子，去中国美术馆看画展、和同学们聊艺术……十年后，鲁旭身上还是能找到当年学艺术的影子——想挑战极限，领略更多的美。
鲁旭想跑一次马拉松，爬一次珠穆朗玛峰，再去一次南极，这些身体的极限和地域的极限也是他生命旅程更广的延伸。
——领略人生的美与自然的美，人生的美是不断地向内探索，自然的美是摘要的酿造。“我越来越理解乔布斯，事业的终极一定是美的，人生的终极一定是美的，美是万物的终点。”
而摘要入喉，一饮而尽，空杯隔夜留香，杯酒人生，千帆看尽，驶向远大前程。
【对话鲁旭】永远做个正心正念正能量的人
城品人物：如果能回到10年前，你还会选择做这个行业吗？
鲁旭：还会坚定做这一行，也很感谢当年努力的自己，可以拼尽全力拼搏。
城品人物：目前为止对你影响很大的一个人是谁？
鲁旭：孔子学院的朱正耀老师，孔子学院对我影响很大，打开了我的思维，灌输了非常正的思想，从术到道，也让我找到了能量。
城品人物：你对自己怎么评价。
鲁旭：努力，喜欢换位思考，也很在意共鸣和同频。
城品人物：平时有什么爱好吗？
鲁旭：喜欢游泳，看书学习，还有一个爱好，是看电视剧，比如《雍正王朝》、《亮剑》、《大染房》，也是特别减压的方式，剧情其次，主要还是里面的事件和人物，每次看完都有新的感想。
城品人物：喜欢读哪一类的书？有没有印象比较深刻或者对你影响很深的？
鲁旭：读商业类、思维类和人物传记比较多，比如唐明浩的《曾国藩》对我影响很大，还有《了凡四训》、《大学》，王阳明的 《传习录》，克林斯写的《基业常青》、《从优秀到卓越》，艾克特的《当下的力量》和《新世界》，这些对我影响都很大。
城品人物：你平时大概怎么安排自己的时间？
鲁旭：每年我基本上半年1~6月份会为了业绩而奔波，完成我的本职工作。下半年基本上是为了提高自己，比如上课学习，到处走一走和别人聊聊天，然后做下一年的规划。比如去年参加了混沌大学商学院的学习，就学到了很多思维模型和底层逻辑，十分受益。
城品人物：你怎么定义成功？
鲁旭：三句话，我爱的人爱我，我敬的人敬我，我喜好的人喜好我。
城品人物：对于初入行的年轻人，会有什么建议给他们？
鲁旭：第一要能吃亏，亏比苦更苦，帮助一个人很容易，但吃亏很难，尤其对于年轻人来讲。第二，像稻盛和夫说得“要付出不亚于任何人的努力”。第三，是要多学习，需要提高两个能力——一个是总结反思的能力，一个是看透本质的能力，这个非常重要。最后是永远做一个好人，永远做一个正心、正念、正能量的人，不管你遇到了什么挫折，千万不要走歪路。
城品人物：有没有特别想做的事情？
鲁旭：跑一场马拉松，爬一次珠穆朗玛峰，去一次南极。
