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一,分析客户拖欠货款理由
1,判断这个借口是否具有法律效力。文件有误吗?在采取催账行动前,客户曾发出 这样的抱怨吗?这个借口可信吗?
2,判断这个借口是否充分到可以暂停付款。有时,不需用停止付款的方式即能解决问题。类似“我不付钱,因为你的员工对我很无礼”这种例子,并不能改变收到货品即要付钱的事实。
3,衡量这个问题。臂如,客户提出拒绝付款的原因是,有批货在运货时毁坏了,然而‘毁坏“的真正意思是什么?是全部都坏了吗?还是只坏了一部分?
4,想想看如何解决这个问题。客户希望的解决方式是什么?你们双方能够想出妥协的方法吗?
5,尽快地解决问题。现在能解决就马上解决,不要让问题一再拖延。有时候,付出一些代价可以获得更大的价值。再也没有什么事比资金循环慢更伤害企业本身了,所以,你应该尽量想办法补救这种情形,例如,只要对方迅速付款即取消逾期付款的利息,或建立一套分期付款计划。总之,若想获得利益,现在就是解决问题的最好时机。
二,应对客户拖欠货款借口的策略
客户没有任何借口可以逃避支付货款或逾期付款。如果听到这样一个借口或理由,不要逃避它,而应立即考虑如何解决它。
1,对待客户的借口和延迟付款,收款人要坚决果断,妥协让步不会给你的收款工作带来任何促进作用。但是,对欠款客户的员工,要注意保持良好的私人关系,你往往可以从他们嘴里得到收款的重要线索。如:,
张总并没有出差呀,他一直在公司上班,(说老总不在不能签字原来是借口)公司最近特别乱,老板不在,辞职的人很多。(小心!客户的经营可能出现了问题),前几天公司做了一笔大业务,账上打回了200多万。(现在他有钱了,赶快去收款),几个月没发奖金了,上个月工资也拖了十几天。(小心,客户资金一定出现了问题。)
2,你必须非常清楚客户的结款程序:要发票的原件还是传真?要不要附证明?可否现金结款?由谁负责接收入文件?报给谁?哪个人签批?谁核准?习惯付款日期是几号?等等。充分熟悉对方的结款程序,对方的大多数借口你都可以马上识破。
· 上海德禾翰通律师事务所律师
一、回收货款应该在业务开始之前。
有些人看了标题会问,业务开始以前东西还没卖出去怎么个回收款法,如果你这么想,那么你就只有跳下去看后面的了。如果货款一但给不良的客户拖欠住,你就是用尽世间可以用的办法来追讨,也不一定可以追得回来。所以在做业务前,你就得先考虑这个问题,不给这样的客人来拖欠货款才是你要做的事,不是让他拖欠后想尽办法去追款。这才是我所说的回收货款应该在业务开始前的所在。这个道理就像医生常说的,预防重于治疗是一样的。那么该如何去预防呢,我把我的经验说给你听吧。
技巧:可以询问一下,坐在会议室里的一些其他已经合作开了的供应商,他们说的话最可信。
其次,如果你调查不出来,这个客户的付款信用度,那么你就要先用信用考察度的方法来考验客户一段时间。就是每一次都只给客户许诺压一点货款,等客户还款后再去供货,如果客户是一个好客户,他根本就不在乎这些条件,只有那些差的客户才会和你计较这些压多少货款的问题,如果真是这样,那么你起码可以考察出他希望你给予拖欠的标准,自己判断是否超出范围,如果不行那么终止合作后,你就是给拖欠了货款也不会太多。虽然这样有点太过于小心,但和你马拉松式的追款历程相比,小心一点又何妨呢?
最后,在做业务之前,你一定要和客户讲明付款方式和时间,千万不可以采用默许的方式去答应付款事宜,不然客户不讲起信用起来你没有证据了。要写明白,写清楚,开始多做点工作,更好保证你将来不吃亏。还有就是不要在谈付款条件之中答应了自己权力以外的条件,不然你上司不同意后,客户会利用这个来做文章,那么你后悔也来不及。不管怎么说不可以为了贪图业绩,而草率合作,这才是新业务员给拖欠货款的最大原因。
二、回收货款的一些技巧。
第一是,坚持坚定的货款回收信念。产品卖出去以后,就要把钱收回来,这是你的业务工作,也是客户应该要做的,你来讨货款不理亏,你是对的。
第二是,货款回收有利于客户,因为合作是双方面的,只要帮助双方资金链正常的情况才是大家所求的,把自己的货款付了有利于自己公司的财务正常运转,也更能保证供货正常,大家都不会受影响,对客户的发展有利。
第三是,业务工作的起点是找客户,终点是收回货款,所以你只有把货款追回来,才可以让你的业务工作受到评分,追回货款是你的业务工作,你只要把这个工作作好,才算把业务工作做完。那么去追还货款是你必须做的。
做好这些心态准备工作,那么你就可以开始你的货款回收工作了。