文| 铅笔道 记者 薛婷

2013年，做了5年多外包财税公司的邓礼政发现，传统外包业务很容易达到上限，整个行业都在用“合伙制”的小作坊式操作，结果大家都不赚钱。

行业犹如装满沙丁鱼的鱼池，邓打算做那只搅乱鱼池的鲶鱼：做一个“记账工厂”——轻松财税（原名“普道财税云”），把每项服务流程切割成一个个小环节，大家分工协作完成整个服务流程。即把服务标准化、产品化，由业务员流水线操作。

◆第二版“轻松财税”页面

以记账报税为例，流程切分为12个环节，如整理资料、出报表、报税……每个业务员只负责其中2~3个即可。

苦熬两年，系统于2014年底上线。此时，因业务改革、人员流失、技术开发等成本，邓礼政等股东已投入近千万。

2015年初，邓迫不及待接触融资，见了100多个投资人，屡屡受挫。他记得有个知名投资人最初聊得挺好，问：“你公司多少人？”“80多个。”“太重了！”最后不了了之。“那时投资人只认可轻模式。”

转机是去年3月份，邓参加黑马运动会，听了时任IDG资本合伙人李丰的一段演讲，双方对模式的看法完全吻合。

半年后，该项目获得峰瑞资本1300万元天使融资。

注: 邓礼政已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

“我可能是上海交大第一个做盒饭外卖生意的（1998年），可惜那时不熟悉互联网，否则说不定会成为以后的‘饿了么’。”夜里11点，在车库咖啡的一个昏暗角落，身穿黄色羽绒服，戴着一顶红色包头帽的邓礼政，逗趣地说。

这身行头与邓所从事的行业有些反差。2008年，他离开跨国律师事务所，与同学合伙做起了财税外包公司——普道财税。

跌跌荡荡做了四年，虽在上海小有名气，但邓礼政感觉业务已到达上限。“合伙制的公司，大家都做各自的外包业务；另外的咨询业务，时间上基本饱和了。”

反观国外外包行业，邓留意到一家名为埃森哲的外包公司，业务量占世界外包行业25%左右。“外包公司也可以做到这个量级。”

而国内，则是另一番场景——数量多而分散。“财税外包公司的数量每年都增长20%~30%，跟细菌繁殖似的。”

这种分散的状态源于国内外包公司一成不变的经营模式。邓介绍：“外包公司基本就两种角色，老板和会计。”

老板负责在外“刷脸”拉订单，会计接单后，从头到位负责一家客户的所有工作流程和维护。更多时候，会计也“兼职”销售，自己接单。

长此以往，客户资源都在会计手里，会计有了一定资源积累后，很容易出去独立门户。“像细胞分裂一样发展，但都是小公司，规模一般在10人以下。”

在邓看来，这种“古老”的模式已然千疮百孔，亟待改变。

一、销售无法规模化。负责销售的老板、业务员都是会计出身，这个专业的人通常较为内向，业绩并不如专业的销售人员。而且，“兼职”销售占用了会计大量的时间精力，对其专业业务并无帮助。

二、前期咨询不专业。“很多人存在一个误区，认为会计是万能的，什么都懂。其实，会计、财务和税务是风马牛不相及的三件事。”邓说：“什么事都向会计咨询，他也习惯了回答，但可能70%答案都是错的。”

三、服务效率低。一个会计“承包”一个客户，芝麻蒜皮的事儿都要亲自做，这导致会计一个月只能服务30~40家客户。

“比如会计正在做这一家客户的事儿，另一家有电话打来，他得处理下一家。中间出了错误，他们也不会上报，自己加班加点处理，不想被老板发现。看着很忙，工作业绩反而没有提升。”

四、报价、服务流程不透明。传统方式报价并无硬性标准。“同样的业务，这家报500元，那家报800元的事儿常有。”邓说：“收费800元，分别用于什么流程，客户也不清楚。”

客户把资料扔给会计，至于什么时间做到哪一步，是在申请还是在报税，整个流程客户完全不知道，只能主动打电话去询问。

五，低价竞争，整体利润下滑。“外包公司越来越多，价格竞争越发激烈，最终大家都不赚钱。服务内资企业的，毛利能有10%都算好的。”

行业犹如装满沙丁鱼的鱼池，而邓打算做那只搅乱鱼池的鲶鱼。他要做一个“记账工厂”——轻松财税（原名“普道财税云”），把每项服务流程切割成一个个小环节，每个业务员只负责其中几个即可，大家分工协作完成服务流程。

简单来说，即把服务标准化、产品化，由业务员流水线操作。此模式把旧模式的弊端一一击破。

一、前端是专业销售人员。“他可以不懂会计、记账，但销售能力要过硬。”

二、以QA数据库的方式将咨询标准化。传统模式中，客户遇到任何问题，都要给会计打电话。该模式下，客户无法接触会计，只能与客服联系。

邓的团队根据多年行业积累，做了一套QA数据库，涵盖了2万多条客户可能会问及的基本问题，每个问题对应专业回答。销售、客服按标准操作即可。

“原来100个电话，80个是问进展，15个咨询，5个是来投诉、骂人的。”其中，问进展的电话，邓用系统通知解决。咨询电话，则是他们的二次营销机会。

三、流水线操作，服务产品化。以记账报税为例，邓将流程切割成搜集整理资料、出报表、报税等12个环节，每个全职业务员只服务2~3个环节，这样可降低每个环节的犯错率。

如法炮制，初期他们标准化了近100个服务流程，如企业设立、代理记账、财务咨询等。在用户看来，每个服务流程即是一个产品，可根据需要在平台上勾选下单。

四、明码标价、服务透明。在“轻松财税”平台，每个产品有定价标准，如基础服务费100元，其余按工作量收取精确的费用。此外，系统会自动发送邮件、短信告知客户服务进度。

按照这种方式，每个业务员可同时服务最多是100多家客户。同时，招聘的业务员数量减少，能力要求、培训成本降低。

这为邓礼政带来的是人力成本的降低和毛利的提升。“理论上有个最佳盈利点，当我有300多个业务员，服务2~3万家客户时，毛利能达到50~60%。”

硬币有两面，过程依然困难重重。“有些客户已习惯随便打个电话就能找到会计，现在找不到了。”为此，他流失了约3%的客户。

从2013年开始着手，邓鼓捣“记账工厂”模式近两年才成型。其中最令他痛苦的是人员流失。“原来会计很自由，怎么服务他说了算，有人可能还会接私单。如今成了流水线上的螺丝钉，有的接受不了，有的无法适应。人走了一波又一波。”

第一版上线时，有几个老员工跑进邓的办公室，对他大喊：“你要把我们弄死吗？我不干了，还要把客户带走。”邓苦笑着说：“我每天都要Heart-broken，晚上再自己补一补。”

为此，他付出了不只是时间，还有资金成本。“招聘、培训一个员工成本并不低，有的干一周就走了，还有只待了一天。”2年时间，浪淘沙一般，邓留住了一批认同这种模式的员工。如今，“轻松财税”业务员团队共70余人。

2014年底，“普道财税云”上线，大部分产品用于记账报税。同时上线的还有其内部销售系统。

6000多家付费企业用户

2015年，邓礼政把重心放在销售上。

不同于瞄准互联网创业公司的其它服务平台，邓把客户限定为以谋生为目的的小微公司，如小贸易公司、家具店、设计公司等。“互联网创业公司生存时间太短，死得快。况且他们有资本助力，可选余地很多，对价格也不敏感。”

邓说：“但是那些传统生意人，都是拿自己的钱做生意，生存、盈利意愿更迫切。这样的客户也更稳定，我们销售有时到家具城去扫客户，发现他去年卖家具，今年还在卖家具。但是互联网服务平台很少有人愿意帮他们。”

销售渠道上，邓持续几年的SEO、SEM推广，为其积累了固定流量。此外，专业销售使得效率大幅提升，用的多是地推、电话等主动销售方式。整体上，邓把销售人员分为渠道组、网络组、电话组等分工作战。

一年间，销售人员从4~5人扩增至50余人。至今，邓已服务客户6000多个，90%为传统小微企业，大部分为一年签约服务，客单价约5000元。

此外，邓礼政发展了200多人的兼职销售，主要来自传统外包公司的销售人员。“他在之前的行业里拿2000元底薪，百分之几的提成，现在我把40%的提成全给他。”近期，邓计划把兼职招聘规范化，提供统一报名渠道。

一年多的服务过程中，邓发现并不是所有产品都能自营。“我最擅长的业务是记账报税，自营完全没问题。但企业设立在实践中很难标准化操作，它涉及到关系等复杂因素。”

近期，邓把平台更名为“轻松财税”，采用电商化经营，只留了7个产品，其中记账报税作为主打自营产品，其他产品则采用撮合模式，为客户推荐2~3家供应商。“他们都与我合作了3~4年，报价、服务比较靠谱。”

◆“轻松财税”App页面

为方便用户使用，邓的技术团队研发了报税工具（由客户使用）——“轻松财税”App，对报税流程跟踪提醒，企业可随时查看、管理税务信息。2016年初，“轻松财税”App上线，现已有6000多家企业注册使用。

目前，“轻松财税”的每个业务员平均服务的企业数量为50~60家，整体毛利约为30%。邓正忙着改进、优化产品，提升业务员的工作效率。“系统中有些操作体验并不流畅，现在引进了一些技术大牛，正加班加点改进。”

邓预计，新版“轻松财税”系统将于3月份上线，除上海外，他正计划扩展北京、深圳、广州等市场。

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