原标题：租售同权时代下， 窝趣如何“深耕公寓一公里”？

　　在广州，一个雄心勃勃的公寓品牌“窝趣”拔杆而起，高调发布2017品牌战略“深耕一公里”，并与“中国最大的生活服务平台”58同城达成战略合作，获得58 pre-A轮战略领投资金5000万。随着 “租售同权”、“租购并举”成为2017盛夏比天气还热的词，租赁市场将迎来又一轮飞速发展期。市场一致预估，中国即将进入前所未有的租赁大时代，租赁市场将迎来爆炸式增长。

　　资源竞争时代下的公寓行业

　　多维度政策利好之下,长租公寓行业一片蓝海，各路资本纷纷看好，但如今的时代，不仅是资本竞争的时代，归根结底更是资源竞争的时代!谁拥有最强的资源，谁就可能取得最大的市场份额。支付宝背靠淘宝成为最大的支付平台，微信背靠腾讯成为最大的社交平台。公寓行业的竞争，核心之重在于获客能力，这是本源。

　　所谓获客能力，实际是指“获得客户资源”+“满足客户实际需求”，超出客户期望，留住客户的心，才算真正的“获得客户”。58与窝趣，一个拥有“最多的长租客户资源流量”，一个专注“解决客户租住需求”，双方达成战略合作后，窝趣“获客能力”大大提升，在满足消费者需求的基础上，58和窝趣得以共同分享资源竞争时代下的公寓行业红利。

　　与58这个“中国最大的生活服务平台”合作，除了给窝趣带来资金之外，更大的优势是为窝趣带来日均PV千万级的精准长租资源和开放流量入口，这极大的提升了窝趣“获得客户资源”的能力。而在用户品味飙升的当下，要赢得用户的青睐，真正“留住客户”，并不可谓容易。以窝趣轻社区所属的长租公寓领域为例，长租公寓，意味着长期维护运营，从拿房、设计、装修、招租、社区运营、退租等，方方面面的环节都要考虑周全。

　　根据窝趣内部最新的《2017年Q2在住客调研报告》显示：顾客对窝趣(轻社区)的满意度已高达88.5%，环比Q1提升了8.34%。窝趣在迈点网上的长租公寓排行榜(迈点研究院监测300多家公寓品牌)上常年稳居前5，这与窝趣的潜心深耕密不可分。

　　而对于窝趣服务式公寓来说，在窝趣“新享乐主义”一贯倡导的“舒适”和“趣味”之外，更强调品质感，和倡导管家式的精细服务，以带给顾客物超所值的惊喜。如窝趣服务式公寓独有的 WOW服务，就是一种超出客户预期，能带给客户惊喜的专属定制化服务。

　　关于WOW服务，窝趣CEO刘辉讲述了一个事例：一天，窝趣服务式公寓的一个住户下楼到出门口，发现外面突然下起雨，正在他犹豫是冒雨冲出去到路口去打车，还是花几分钟上楼拿伞时，头顶却突然多了窝趣管家送上的一把伞，这时一种超出预期的温暖和惊喜涌上心头，同时产生一种VIP的尊贵感觉，这就是窝趣独有的WOW服务带给消费者的定制化惊喜精细的服务。

　　用“最享乐”的公寓产品赢得消费者

　　从2014年底，窝趣传承铂涛“品牌先行”的理念，从铂涛集团内部孵化成立，并推出窝趣轻社区，到2016年年底针对80后金领精英，推出主打轻奢享乐生活的长短租兼容产品——窝趣服务式公寓，窝趣始终从消费者需求出发，坚持做“最享乐”的公寓产品。

　　而这些关于产品及人性的洞察，正是出于消费者的真实需求，和来自于窝趣CEO刘辉本人最真实的感受。

　　谈到当初创立“窝趣轻社区”，刘辉表示，在遭遇了黑中介，经历了糟糕的租房体验后，就决定大刀阔斧地对公寓行业进行一次颠覆，让年轻人们实现“诗意的栖居”，持续改善都市青年的租房体验和生活方式，实现“好房子”+“好朋友”的居住模式。

　　但现实往往比理想冷静，第一家“窝趣轻社区”是广州天平架店，虽然入住率良好，但抱怨也同样不少。比如 “网络太慢”“入住等待时间太长”等等，刘辉说：没有捷径，就是一点点的持续改进，和一次次的推倒再重来”，一切围绕让‘窝友’的满意能再多一点点。”

　　两年的不懈努力，窝趣做到了，轻社区极致舒适的居住环境、丰富而有层次的社群活动，吸引着来自五湖四海的年轻人，而有趣的是，如今“窝友”中的铁粉，正是当初吐槽最厉害的那帮人，对此，天平架轻社区社长笑言：“全因爱太深”。

　　而两年后，服务式公寓推出时，刘辉显得更加成熟和充满信心，为了吸引到真正的目标用户入住，并感受和爱上窝趣服务式公寓的优质享乐体验，刘辉表示，在服务式公寓推出前，几乎有半年，一家店都没开，就是围绕服务式公寓做一系列的调研，花了大量时间研究用户心理，特别是如何提升服务价值方面，并针对目标用户决定装修风格、社群活动和运营。

　　无论是窝趣轻社区，还是窝趣服务式公寓的成功，都不是偶然，是通过研究特定人群特征，并提炼出他们最迫切和最真实的需求，符合时代需求、顺应人性的产品呈现。

　　深耕租赁大市场， “3+2战略平台”让公寓投资者高枕无忧

　　“没有租不出的房子，只有租不到的价格”窝趣CEO刘辉在品牌战略发布会上放言。的确，我国租房市场规模已达2.5万亿每年，中国已进入租赁时代，租房市场万亿级市场需求催生万亿产业，房子出租不是问题，通过精细化的管理运营，让公寓投资人获得品牌溢价和房产增值才是公寓行业运营价值所在。

　　刘辉说，公寓行业的80%都是由投资人、小业主组成的，他们想进入这个行业，但同时在运营、管理和资金方案存在诸多疑虑和难题，依托窝趣在品牌、运营、IT系统化管理方面的核心优势解决他们的难点、痛点和痒点，瞄准公寓长尾市场，为80%的小业主做好服务，实现差异化发展路线，正是窝趣的核心竞争力所在。

　　基于此，窝趣推出2017“深耕一公里”品牌战略：专注公寓品牌和运营提升，深度挖掘，通过对关键资源的整合，共振发力，实现持续价值和效率的提升。并推出 “3+2” 战略平台：提供品牌整合营销、运营、IT系统三大管理方案，及金融、房屋销售两大解决方案，助力公寓运营者、投资者实现公寓梦。

　　优秀的品牌整合营销方案。包括：市场分析、品牌调性、价值主张、消费者洞察、产品/服务，卖点六大纬度，从消费者需求出发，精准定位，落实到战略和产品/服务设计，反映到营销方案，并持续提出解决与改进方案。

　　以窝趣独有的会员排队系统为例，能够精准调配空房匹配、入住时间、意向价格、喜好房型、房间要求等， 以实现减少空置率、提升客房价等作用，目前，凭借这套精密的会员排队系统，窝趣广州东晓南轻社区已实现从房间空置到快速出租之间的“无缝连接”。

　　完善的运营管理方案。包括：产品研发系统、筹建支持系统、人才培养系统、运营STEP管理系统、IT吸引支持系统、会员管理系统。六大系统等形成连锁管理闭环体系，使得公寓管理者能根据目标分配资源，明确运营措施的优先顺序，迅速确定这些决策对运营和战略的影响，并做出相应反应。

　　有温度的IT系统方案。能实现：智能提醒、智能识别、智能审核、社区管控、经营数据分析、线上社交等六大项功能，帮助公寓管理者实现智能化管控，让“窝友”不用出门就能享受生活便利，做到全程无纸化、智能化管理跟踪。

　　品牌、运营、IT三大基础体系之外，窝趣还通过与金融平台恒天财富联合，成立10亿产业基金，为公寓投资者解决金融、融资难题;与房屋销售平台安居客联合，为窝趣投资者提供房产销售平台和大量客源引流，解决房产租赁核心问题，可以说让公寓投资者做到了高枕无忧。

　　基于“3+2的战略平台”体系，窝趣更推出“客户深耕”、“品类深耕”和“投资人需求深耕”三大深耕行动计划，从消费者、产品/服务和投资者三个层面深度发力。尤其值得一提的是，其中针对投资人的需求深耕，窝趣大胆推出保底政策，即在进行项目测算后，与投资人确定项目保本年限。假设预计项目4年回本，如4年后产生亏损，窝趣将补给投资人这部分损失。基于对自身品牌及运营的信心，并得到市场近三年的检验，窝趣才敢推出行业首创：项目合作保底计划。

　　出于对行业的潜心专注，窝趣品牌得到了市场和消费者的认可。截止2017年7月，窝趣在广州、深圳、北京、上海、重庆、杭州、珠海等一二线城市已经拥有15家开业门店，房间数量近3000间，平均租金达到3000元/月。同时窝趣已成功签约超过50个加盟项目，房量超过5000间。

　　租售同权时代背景下，窝趣将以特色运营模式和享乐主义定位的公寓产品，为公寓行业投资者、房地产业主、消费者创造价值，共同赢取时代红利。正如窝趣CEO刘辉在2017“深耕一公里”战略发布会上提到的一句话“为业主、房东、员工、客户都提供价值的模式才是好的模式”，也正是因恪守此规则，窝趣品牌才得以蓬勃生发，收获硕果累累。

5M校友“窝趣联合创始人”杨稷——尴尬租房史催生窝趣公寓，“新享乐生活”成门店招牌

文|陈礼杰 采访|李泽江 梁华清 编辑|陈礼杰 摄影|陈礼杰

杨稷：中山大学管理学院2005级MBA，窝趣联合创始人，现任职窝趣品牌副总裁。

窝趣WOWQU是铂涛集团旗下首个公寓品牌。品牌核心价值主张“我·享·趣”，并倡导“重新定义享乐主义”，意在为都市青年提供新享乐生活方式。公司愿景“做中国最优秀的品牌公寓运营商”。

2017年4月21日，窝趣在由迈点研究院、迈点网主办的“2016年度最具影响力公寓品牌颁奖盛典”盛典上，以过去一年在品牌及运营上持续发力的优异表现，荣获“2016年度集中式长租公寓最具影响力品牌”。

创始人一次不愉快的租房经历，窝趣应运而生

窝趣是创始人兼CEO刘辉与杨稷和负责开发的副总裁胡炜三人联合创立的。窝趣公司于2014年11月份正式成立，但这个想法是创始人刘辉在2014年5、6月份的时候提出来的。那时候刘辉刚刚从浙江被调回广州总部，被安排做一个中高端品牌的副总裁，负责运营方面的工作。但刘辉由于从杭州突然被调到广州，他在广州又没有房子，所以急需找房子住，后来在找房租房的过程中他遇到了很多很烦心的事情，比如传统的地产中介和不透明的价格等。从精神层面讲，刘辉来到广州之后，在这里没有什么朋友，又不知道可以找谁聊天，每天除了工作就是回家，回家之后又没事干很是无趣，他甚至还在家学弹吉他打发时间。

有一天他突然意识到，现在很多行业都已经发生很大的变化了，为什么租房市场还是这么传统?房客靠中介去找房，找到房子之后租进来又不认识你的邻居，依旧找不到朋友聊天，为什么就没有一个可以让这些租房的年轻人能够聚在一起，然后大家可以有社交、分享，或者是资源互换的公寓呢?

于是有了这个想法之后，刘辉就跟铂涛集团的董事长郑南雁先生提到了这个idea，然后郑总鼓励他去论证一下这个想法的可行性，然后再回来报告公司批准。根据铂涛集团的内部创业机制，这时候的刘辉需要找到两个分别负责品牌和技术的同伴，然后加上他自己做运营，只要这个三个人的创始团队成立，他们就可以去论证整个项目是否可行。所以后来，他们就把这个项目提报到董事会并且通过了董事会的审核，于是从2014年11月份起，窝趣就正式成立，但直到2015年的4月30日，窝趣才正式对外曝光这是铂涛集团新推出的一个主打青年长租公寓的品牌。

签约广州第一家店，2~3年内回本

目前窝趣在广州开业的有两家店，筹建的还有几家。值得一提的是，广州天平架的门店是窝趣轻社区的首家加盟店，而且窝趣广州天平架轻社区是在铂涛集团对外宣布要做窝趣青年长租公寓之后，仅仅隔了几天，这个项目就已经签约完成。杨稷说：“当时非常机缘巧合的是，由于当时的投资人家族本身是做装修材料工厂的，他自己本人也想摆脱父辈传统的商业模式，做一个众创空间，所以他在天平架那边租了一个面积很大的地方，因为众创空间占不了那么大的面积，所以他想把剩下的约一半面积拿来做公寓，后来他本人也觉得应该请专业的团队来做，于是他就找到了窝趣。

窝趣天平架的门店在开业之后就很快就租满人，一共有147间房，本来每间房的预期价格是元/月，但现在的价格已经做到了2900元/月，窝趣之前预测的投资回报周期是在三年多，但按照目前的情况来看，它应该能在两、三年内就回本。

窝趣对消费者的吸引力：

杨稷说，从消费者的层面上看，窝趣的核心竞争力在于“我享趣”的这个品牌核心价值。“我”是代表自我的意思，“享”是代表年轻人想追求的舒适自由的生活品质，“趣”是指生活的乐趣，包括有趣的环境，遇到有趣的人等等，这代表一种全新的享乐生活体验。依托于这个核心理念，窝趣打造了 “暖窝”给窝友更好“享”的体验。暖窝里面有“暖窝三宝”，即五星级酒店的定制床垫、与左右沙发联合打造的“享趣”沙发、阳光大窗。这是窝趣在经过大量的市场调查和用户体验之后重金打造的核心竞争产品，目的是希望房客能在窝趣睡得舒服、坐得舒服、每天都有充满阳光的好心情。

然而窝趣的乐趣远不止于此，它还专门为年轻人打造了一个可以聚在一起创造快乐、分享快乐或做活动的场地“趣堂”。在“趣堂”里，他们可以聚餐、看电影、看球赛、做创业分享等等。走出窝趣轻社区，他们还会和一些社群机构一起合作做“趣味创造家”的主题社交活动，例如窝趣和深圳微度众创空间做了一个线上的社群活动——谈一场七天的恋爱。杨稷说：“窝趣的新享乐生活方式不止是给青年人提高更好的物质生活条件，更要为他们提供有趣的生活体验，这些有趣的生活体验不限于简单的吃喝玩乐，而在于能不断用有趣的方式来满足他们内在一些情感需求，其实你别看现在的80后、90后表面看起来都很活跃洒脱，其实他们内心都是很孤独的，新一代的年轻人甚至是更“宅”的。窝趣希望通过这个活动鼓励窝友们去接触更多有趣的人和事，为他们的未来打开更多的可能性。由于这个活动开展之后反响挺好的，所以我们很快会在深圳推出第二场。

窝趣与YOU+等公寓品牌的竞争

从客观上来讲，YOU+公寓比窝趣做得更早一些，但窝趣与它的区别是在于TO B和TO C两方面。在TO B方面，窝趣在商业模式上有一个很大的创新，那就是它是行业内首家做加盟的公寓品牌，也是目前国内做加盟做到最大的一个公寓品牌。在TO C方面，窝趣更偏向于给租客舒适，有生活乐趣的新享乐生活体验，而YOU+是希望做成一个有爱陪伴、有家庭氛围的公寓，所以对窝趣而言，会更加侧重于把它做成一个社群，一个可以创造乐趣、传递乐趣的地方。

杨稷坦言从目前看，公寓品牌之间的竞争其实并不是很大，最主要的原因是因为公寓市场才刚刚起步，各个品牌还没有要到贴身肉搏的地步;第二是因为各个公寓的客户群体和品牌调性不同，品牌之间存在差异。同时，公寓这个行业从某种意义上讲，它是一个比较开放、包容的行业，所以不同的公寓品牌之间也会经常聚在一起交流，包括在活动上的一些合作，跟YOU+也好，跟其他品牌也好，大家都是属于国内首家公寓协会的共同发起单位。

窝趣的品牌竞争力在哪里?在哪方面比较有优势?

公寓时代逐步崛起，各大品牌层出不穷，为什么窝趣一定能杀出重围，杨稷从四个维度诠释了窝趣的竞争优势。第一，运营管理。公寓是服务型行业，日后一定要靠运营管理来为其产生增值。而在运营管理上，酒店的管理人才肯定擅长得多。因为铂涛集团一路从中档酒店做到高档酒店，几乎行业内的各个领域它都有涉及到，所以基于铂涛的酒店运营管理能力，和创始人刘辉在该行业积累的丰富经验，窝趣占有很大的优势;第二，品牌竞争力。未来公寓的竞争肯定是以品牌为主导，而不会是小散户的竞争。这也意味着，品牌在构建能力、创造能力等方面越强，那它在未来的市场竞争就更有力量。因为铂涛集团一直都在做品牌先导，所以它在内部创业机制中重点要求：创始团队中一定要有专门负责品牌的成员。铂涛集团认为这是一个非常核心的能力;第三，会员输送。铂涛集团本身拥有8000万会员，如果再加上锦江的会员，那就有超过一亿的会员了。所以把这些会员如果引流到窝趣，将会产生很大的价值;第四，供应链。铂涛集团本身拥有一个非常强大的供应链系统，它通过中央式集中采购的方式，把许多核心的原材料价格控制在一个很有竞争力的水平上，所以这也是窝趣目前做到行业领先的重要原因之一。杨稷说，现在窝趣每间房间的整体成本大概在45000元左右，而且做到了品质精美，这样的优化设计和规模化程度甚至连同行都觉得不可思议，甚至自愧不如。

窝趣未来3~5年的目标

从长远来看，窝趣在未来3~5年的目标是做到300家加盟店，其中包括现已经在北上广深、杭州和重庆六大城市开业了的11家店。杨稷说，现在窝趣正在筹建的店仍有十几家，预计到2017年底将会开到50家店。

当微圈问及窝趣的运营管理模式，杨稷说，起初想做加盟店的时候，窝趣就清楚地知道自身一定要有足够系统打造能力，这不只包括采购链系统，还有运营能力，而窝趣强大的运营能力不是反映在单店上，而是在系统能力上。据了解，窝趣在很早之前就已经开发了一套专属自己的运营管理系统，用以管理全国各地的窝趣门店，其中包括怎样去获取客源、怎样让客户在线上平台交费等智能化一站式服务，用户从看房、签约到最终交租金，只需在窝趣的APP或微信服务号上面就可以轻松实现。

窝趣的营收来源，政策是其最大的不确定性风险因素

目前窝趣的营收来源或盈利模式主要来自于以下三个方面：1.租金差，窝趣在通过品牌、运营和产品设计等带给消费者附加利益的同时，获取一定的差价，而这部分收益是目前公司最主要的收入来源，约占到总收入的95%。2. 社区内无人值守便利店的小商品售卖。3. 部分高价值、收费的社群活动。杨稷表示，尽管这部分收益不高，但这是对租客和窝趣而言最有价值的盈利模式。

我们了解到，一家窝趣的门店其投资回报期会在3~4年，平均每年的回报率会在25%~30%之间。由于市场供应少，用户需求多，所以窝趣的年回报率会比较稳定。而租房和酒店的区别在于，租房的价格可以跟着市场或周边环境物价水平的变化而做出相应的调节。

然而，尽管窝趣前景广阔，但目前让杨稷最为担心的是行业政策。由于行业过于新颖，直到去年年初，国务院才把公寓行业定义于生活服务类，工商注册也才有了公寓管理这个公司类别，但是在行业相对应的法规、消防等，国家仍然缺少详细的条例或法规，加上各个城市管理政策的不同，容易造成筹建过程脱节。

互联网从用户规模发展看，已经过了高速发展的时期，但作为一种更高效的沟通和传播工具及信息处理的技术平台，在服务行业仍有很多发展空间。杨稷认为，从总体上看，互联网会给窝趣带来更多的好处，窝趣已经借助于移动互联网平台的开发，提供给租客更方便的公寓预定和支付、服务平台。同时由于年轻人的分享意识越来越强，借助微信、微博及互联网的口碑传播，会使得窝趣这种的新享乐生活方式和投资模式更加容易被社会接受。最后，杨稷还说到，互联网造成的信息泛滥或碎片化，会让人们的注意力分散，难以捕捉要点，提醒大家互联网只是为人服务的工具，重心应放在关注用户的核心需求和体验的持续优化。

以上精彩内容来自于MBA微圈承办的《链接》校友采访系列活动,第13期