东半球史上第一个加盟品牌深深深深深深度评测终于他娘的写完了。

这是餐饮加盟行业史上极具色彩的一天，哈哈哈哈哈哈哈哈哈哈。因为之前从未有人敢赤裸裸的把一个加盟品牌聊的这么实在。

你之前听到的品牌招商介绍，都是什么“完善的供应链、优秀的服务团队、卓越的加盟体系”诸如此类的X话！在我这不墨迹，六个字：还原客观真相。

首先，能找我做内容的肯定不是什么大品牌，我就一个小P自媒体，一万多的公众号粉丝，大品牌也不会鸟我。但如果越做越专业，粉丝量越来越多，人家兴许能给我次机会呢，对吧。

刚开始为啥决定去，其实就是因为这个截图！不管你好不好，只要敢说实话，那就可以聊。

而且，这次合作的目的，品牌的利益诉求肯定是想从我这边割点韭菜。

我的利益诉求有两个。第一，深度评测品牌内容的含金量高，大家看完涨知识。第二，做品牌评测割韭菜，我也有钱赚，这是俺接下来商业化试错的主要方向。

想做我的韭菜，门槛肯定是高的

我一直在跟大家强调，品类/品牌没有对错，任何事物生存并且能够有持续生命力，必然是有它的道理。重要的是你能不能理解它，看透它的成功，并且判断自己有没有能力做成功。

先列个全文提纲，也许你对该品类不感兴趣，但这篇文章能从选址、产品、运营等等多个角度，给你干货。

豆捞坊到底是怎样一个小火锅？它的定位和差异化是什么？核心竞争力又是什么？

2010年成立，豆捞坊走过的弯路都有哪些？经历9年的发展，它是一步步自查纠错的？

线上（外卖）线下（堂食）销售占比接近4/6，为什么说豆捞坊的核心是模式，而不是产品?

常州小火锅市场霸主，直营店全部为盈利状态，它的选址和经营经验又有哪些值得分享？

今年年初豆捞坊征战上海，直到7月份豆捞坊（纯外卖店）也才刚刚扭亏为平，目的是啥？

为啥直营店开一家，赚一家。而加盟店开一家，死一家？

火锅是个常青树，也是个大品类。自由市场下的充分竞争，必然会导致一个大品类从不同的维度去细分市场，从而为细分人群提供更有针对性的产品和价值，这是商业竞争的必然发展规律。

在火锅的受众人群里面：

大多数人喜欢川渝的麻辣，不代表鲜甜口没有市场。

有人喜欢热闹喧嚣的大锅底，自然就有人介意一群人的筷子在锅里涮，互相吃 彼此的口水，她们更中意精致的一人一锅。

有人在家、在加班、在户外郊游想吃火锅，但又懒得DIY时，火锅外卖市场也就应用而生。

第一个评测的品牌-豆捞坊，我先拎出来三个关键词：

鲜甜、 小火锅、堂食+外卖

还是想再不厌其烦的唠叨一句，加盟小白经常问问：XX品牌怎么样，能不能做？XX品类最近挺火，能做吗？

这种问题根本都没法回答！有需求，就有市场。大市场玩家多，竞争激烈。小市场你不认可，但存在即合理，竞争小。

这就好比10000元，10个人抢，均分下来每人赚1000。而5000元，5个人分，均下来还是人手1000。当然，竞争不是共产均分主义，尤其是在存量市场的竞争里面，你能力强，吃的肉自然也会多。

试吃完豆捞坊，我的体验就是绝对不会再复购。不爱鲜甜口，对精致的小火锅形式无感，活这么大更没点过火锅外卖。毕竟是个北漂，且价格敏感人群，自己DIY味道不也一样嘛！

诶，不过我不是它的目标受众，不代表这生意就没法做，更不代表这个市场不存在。也希望大家看待任何一个品类或者品牌，不要片面的从个人主观角度来评判项目的是非。

让市场说话。市场是什么，是数据，是真金白银的纯利润，是如何赚到这些钱的方法论。

常州豆捞坊是一家怎样的火锅店

豆捞起源澳门，是火锅的一个细分产物，起初定位是高档海鲜小火锅，一人一锅，人均多在120-150元左右。汤底鲜甜、清淡，食材以海鲜、海鲜及肉类丸滑、牛羊肉为主，在小料上搭配上，豆捞也区别于传统的川渝类火锅，酱油+四沫（蒜、葱、香菜、小花椒）更受顾客的喜爱。

先来看两个数据，常州豆捞坊在常州（堂食+外卖）、上海（纯外卖）6月份的锅底销售数据。

常州骨汤占比36.8%，排第一。第二位是菌汤，占比27.43%，麻辣锅只有20.87%的份额。

从常州豆捞坊的定位来看，这个销售占比是正常的，而且侧面能反映出品牌的发展也站稳了脚跟。豆捞本来就是鲜甜、清淡、养生嘛，它的受众里面，爱吃辣锅的自然就少。

而今年发力的上海区域，麻辣锅占比40.57%，这个数据就很有意思了。一个鲜甜口的品牌，辣锅卖的最多，为什么呢？后文再说。

除了汤底上区分了消费者喜好，在食材方面，豆捞对比川渝火锅，也有一定的差异化。来看一下常州豆捞坊的菜单设计，在菜品展示方面的优先级排序分别为：丸滑海鲜系列→肥牛羊系列→荤菜系列→素菜系列。

依旧是从销售数据占比上来看，常州菜品销量前十里面，前五位分别是鲜虾丸、猪肉丸、鸭血、牛肉丸、精致肥牛。

大家可能没注意，我在说豆捞坊的时候，一直加前缀“常州”。因为豆捞二字，无法注册商标，目前以豆捞为品牌名的有很多，比如品味豆捞和澳门豆捞。为表达我这次文章的严谨和专业性，特意提及一下，嗯哼！

常州豆捞坊（下文简称：豆捞坊）成立于2010年，曾经有7个大店，全部是600-1000平，人均在120-150元之间。后来受到传统川渝类火锅的冲击，全部嗝屁。（现在只保留了一家420平的老店，这个店也是从大店换小的）

17年，豆捞坊的团队开始探索求变。最大的试错方向就是把投资大，面积大的大店，变成了投资小、面积小的小店，同时开通火锅外卖业务。

而转型后的豆捞坊，才是我们这次评测的主要对象，也更具备参考和学习的价值。

好了，基础信息介绍完毕，下面正式开始。

我们总结一下评测对象的基础信息：

转型后的豆捞坊，以小店的模式存在，走堂食、外卖两种经营模式。主要分为两种店型：

120-150平，线下精致的小火锅堂食+线上火锅外卖，双线操作。（玩过星际争霸和魔兽争霸的都知道，双线操作是有难度的昂），人均80元，单均220元。（平均3人一桌）

人均65元，单均150-180元（一单按2.5个人头算）。面积在35-50平，主营小火锅外卖。

鲜甜口底汤、（相对）高级别食材、精致出品、小清新装修、定位人群以20-40岁女性，堂食以2-3人闺蜜或者家庭为主，而外卖的主要消费群体65%是家庭受众。

大部分市场都是在进行零和博弈，市场容量就这么大，你要么被对方吃掉，要么吃掉对方。所以面对有限的蛋糕，都要尽可能了解你的竞争对手，了解他的产品、团队，然后找到自己的差异化定位。

豆捞坊由于是双线作战，所以聊竞争对手的时候得拆分开，从线上线下两个角度去看，他的竞品分别都是谁。

首先，常州是个火锅竞争非常激烈的地方，别看是在南方，川渝火锅的霸主地位依旧无法被撼动。这个市场有多激烈呢，随便说几个品牌吧：海底捞、巴奴、九鼎轩、小龙坎、五星桥、德天、哥老官、电台巷、有拈头、星记猪骨、谭鸭血、草料爸爸牛排火锅……叫得上号的品牌店就有60-70家。

所以，我们不谈广义上的火锅竞争，只从形式、口味、价格、消费人群、消费场景这四个角度去寻找重合度较高的类竞争对手，来做一个介绍：

虽然都是小火锅，且呷哺呷哺的人均更便宜，人均60-70元左右。但严格意义上，它和豆捞坊不算一个维度上的竞争对手。前者是火锅快餐化，捎带一丢丢正餐人群，而后者是实打实的正餐定位，捎带一丢丢快餐属性。

我是呷哺呷哺的死忠，消费频次很高，一个月1-2次。事实上，除了家庭聚餐，我已经很少消费传统火锅了，要么是串串，要么就是呷哺呷哺。串串相对于传统火锅，解决的痛点是同样的价格，能吃到更多的菜品。而呷哺呷哺，讲究的是吃火锅的效率问题。

我为什么经常跟我媳妇去吃呷哺：

一是只有吃火锅的需求，没有社交需求，老夫老妻了都是奔着吃火锅去的，也不闲聊。

二是快，点餐-上餐-开吃-走人，一气呵成。完完全全就是把它当成快餐来消费，吃完就顺手上楼看电影，而且都是掐着时间去。

三是价格OK，毕竟是北漂嘛，属于价格敏感体，传统火锅/串串人均120以内我都OK，超过130就觉得有点贵。人均60-70的小火锅，真的不贵嘛，吃到就是赚到！

四是对品质要求不高，我每次都点麻辣汤底，蘸料是最爱的呷哺呷哺芝麻酱。重口味下来，至于你说食材好不好，新不新鲜，反正不坏就行被。

一线城市混得风生水起的呷哺，反而在很多二线城市吃不开。我也在群里问过几个兄弟，他们当地的呷哺生意都不咋地，不管南方北方。

我们回到常州这个地方的消费环境去看这个问题，应该可以找到原因。

首先，常州外来人口少，生活节奏并不快，对大家来说，火锅就是火锅，就是强社交场景的正餐。求快，把火锅当快餐来吃的人少，一人吃火锅的场景就更少了。

其次…额，也没有其次了。光这一点就能把呷哺拍死。产品是为解决需求而生的，你在北上广深混得风生水起，是因为有类似我这样的一批人，而你的产品恰好解决了我们的需求。但拿到部分二三线玩不转的底层原因，还不是因为当地人根本没有这个需求。

你看，类似的价格，类似的形式，但定位不同，生存情况就完全是两回事。

以上只是我个人的见解，三四线城市不同的市场环境也让呷哺面临各种挑战。如果当地正餐也就60-80元的话消费水平，那么呷哺作为快餐，其客单价就显得贵了。这时候反而旋转小火锅生意会很不错，比如俺老家，有个叫陈钢串串香的品牌就活的很好，人均在20-30之间。你说他是火锅吗？我反而觉得是升级版的麻辣烫。

这两年，一线城市以外的地方冒出了很多火锅食材店，主要以社区店为主，同样是锁定了在家吃火锅的场景。

原来你想在家吃火锅的时候呢，购买体验非常繁琐。想买火锅底料，大超市太远，懒得去。小超市有，不过要么就是底料可选择性少，要么就是能烫涮的食材少，不得已还得再跑一趟菜市。

锅圈食汇就简单了，以后在家吃火锅，不用来回溜达折腾。到我这，产品线非常全，想吃啥随便挑，一条龙服务，价格还便宜。

当初我看到这个模式的时候，眼前一亮。确实是一个不错的细分市场，过年的时候在老家特意还去体验过一次。

主观感受就是：不会再复购了！价格是便宜，但品质上不来。我不是个特别挑的人，但那个10元一份的牛羊肉，吃起来真心不咋地。

就像我不会在复购豆捞坊一样，我不爱吃鲜甜口，所以不是它的受众，但并不代表它生意不行。锅圈食汇的前身就是做火锅食材的厂家，本身供应链就有优势，人家的低价定位也应该是品牌自身发展的策略性方向，也必然迎合了一部分受众的需求。

这可能也是我在一线城市看到的比较少，但三四线城市集中爆发的原因吧。

锅圈的受众偏价格敏感体，对品质要求不高。从经营模式上来说，它是依托于线下门店人流量的零售生意，而不是餐饮店。你随便去外卖平台查一查当地这种店的销售情况，一般都不高。

总而言之，锅圈的消费场景虽然跟豆捞坊的火锅外卖有部分重合，但从品牌定位、客单价、受众人群，销售模式上来讲，并不是赤裸裸的直接竞争对手。只能说外卖火锅市场就那么大，高、中、低档的需求都有，大家都在通过自己的方式去捕获相应的受众群体。

说到外卖火锅，从知名度上来讲（关键词是知名度，谁让人家招商加盟广告做的响呢），淘汰郎绝对是小火锅外卖里的头部品牌。

人均客单价类似，销售模式类似，产品线上最大的区别，可能就是一个主打川渝+麻酱，一个是鲜甜+酱油。（当然这只是粗看起来的表象而已）

群里有个兄弟正好做了淘汰郎，拿了当地的代理权，目前除了汤底还是从公司拿货，其他的原材料全部改为自采。生意吧，还凑合，淡季保本、微利，旺季挣一票。现在老板不参与日常经营，自己上班，员工在店里。

淘汰郎有一点优势不错，因为小火锅基本都是自配送，外卖平台扣点5%，而豆捞坊扣点6%。

要说同级别能跟豆捞坊正面刚一下的，锅sir算一个。在上海，锅sir建立了中央厨房，每天会把所有的菜品集中制备，然后统一配送至旗下的8-10个门店中。

这么做的优点是减少门店人工，控制成本。比如锅sir的上海纯外卖店，配备2个人工，但同等情况下，豆捞坊就需要3个。

同时，锅sir在上海的外卖市场，占有绝对的主导地位，市场份额也是最高的。

在产品方面，还是那句话，大家都大差不差。重要的还是看团队怎么去精细化的运营，后文会详细阐述。

剩下一些牌子体量就更小了，在这里就不多赘述

堂食方面，豆捞坊通过精致小火锅去吃整个火锅市场里的一个小细分。目前还没有强有力的竞争对手在堂食方面跟豆捞坊一模一样。

而在外卖方面，整个市场份额本来就不大，但各个维度的玩家不少。除了上述竞争对手以外，还有未提及的传统川渝类火锅店外卖。

火锅是个重供应链、重运营的类目，我们抛开头部品牌不谈，其他类似于豆捞坊这种体量的火锅品牌几乎不存在“所谓”的供应链优势，比如多么多么牛逼的渠道、多么多么优惠的价格、多么多么完善的仓储物流……诸如此类。（上文淘汰郎加盟商原材料自行采购就能看出这点）

那么，竞争对手不少，产品层面又没有足够的差异化，所谓的供应链又没有足够的优势。豆捞坊能做成什么样呢？

2018年，豆捞坊常州五个店，线下、线下总营业额1800多万，纯利润500多万，具体就不统计了，没啥意义，知道个大概区间就行。

豆捞坊每周会对常州饿了么、美团上所有的竞品（市区内）进行一个月销量统计的更新，包括海底捞在内的，只要是涉及到火锅外卖，都会算在其中。

19年2月份，双平台其他品牌市场份额43.83%，豆捞坊占比56.18%。

然后再看看半年后，19年7月22日的数据统计：

双平台其他品牌市场份额占比27.71%，豆捞坊占比72.29%。这是什么概念？二八法则、强者恒强、地头蛇，大概就是这个意思。

不过，这个数据放到其他城市，一点参考价值都没有。十年积累、品牌认知，规模效应，直营团队等等综合因素才会促成这个局面。

我们不妨先总结一下豆捞坊的核心亮点，我认为第三点才是最最核心的竞争力。

1、 120-130平的选址策略，用快餐的面积做重餐，把火锅的投资成本变低，风险变小。

2、 线下线上的经营模式，小火锅堂食是细分市场对吧，没事，我用外卖来补。外卖体量不大是吧，没事，我还有堂食呢。

3、强门店运营的能力，小火锅这个赛道里大多数为加盟店。刚才也说了，火锅是重运营的类目，没有直营团队操刀，加盟商质量参差不齐，遇到豆捞坊这种正规军作战，自然很难有所作为。

拿这三点我们再去看它的市场表现，基本就比较明朗，下面来具体看看门店的数据表现：

常州复合店（线下堂食+线上外卖）

常州目前已有4家复合店，表格中第三家是420平的大店，不符合现在豆捞坊的定位，无参考价值就不聊了。另外一家新店8月1日开业，未列入表格中进行统计。

主要看前面两家店的经营情况

150平以内的两家店，人工占比约16%，该人工数量指的是全职人工，旺季暑假工临时工未统计。

食材毛利平均为60%，日盈亏线一个4333元，一个是5000元。纯利方面，第一家能做到28%，第二家则是24%。

一店年房租20.4万，年营业额336万，产生94万纯利。

二店年房租28万，年营业额452万，产生108万纯利。

两个复合店的成本控制和利润占比表现都不错。（备注：表格中营业额指的是毛营业额，未去掉会员优惠、平台活动这些）

豆捞坊外卖店客单价相对堂食较低，对食材品级有要求，毛利只能做到48%，但由于二线城市房租成本低，且纯外卖店人工少的原因，纯利润率反而能突破30%。其中第一家店纯利35%，第二家为32%。

一店年房租5万，年营业额178万，产生62万的纯利。

二店年房租6万，年营业额161万，产生51万的纯利。

以第一家店为例，旺季每天做到近8000元的营业额，以单均150元来算，一天50单就能完成任务，淡季的话4000营业额只需要每天26单即可。

当然，如果你想努努劲，每天都保持50-60的日单量，也不现实，毕竟市场容量在那摆着。

上海火锅外卖市场竞争可以说非常激烈了，跟常州不可同日而语，小火锅品类粘性强，加上豆捞坊又是个外来户。今年年初他们在上海搞了三家外卖店，7月份也才刚刚做到盈亏平衡。

下图是上海天山路、虹梅路商圈竞品月销市场调研表：

锅sir排老大，9家门店，一共吃下29.39%的市场份额。海底捞8家门店，位列第二，拿下22.46的占比，第三位就涮久久，11.60%。

豆捞坊排行老四，拿下10.56%的市场份额。两家店共计月销1889单，平均每天62单。也就是说一家店一天也就30单。

啧啧，这么算的话，这个市场真的是不大哦！

话题一转，说到上海汤底销售占比的事情上，上海跟常州消费习惯不同，上海外来人口多，一人食场景也多，加上目前属于用价格战抢市场的阶段，导致靠粗狂抢来的顾客，在口味风格上更偏爱川渝+麻酱，这也解释了上文中说到的上海辣锅销售占比40%的原因。

“鲜甜+酱油”这个品牌定位此时不能，也无法成为品牌发展上海区域的第一战略要素。

这也是豆捞坊常州的知名度光环加持，无法在上海套用导致的结果。所以，豆捞这个差异化定位，在上海到底要不要坚持？怎么一个打法？就要看品牌方接下来怎么玩了。

如果坚持，豆捞坊在上海还有很长一段路要走。首先他要用价格战筛一遍顾客，接下来用“鲜甜+酱油”再去剔除掉一大部分川渝火锅爱好者，最后留下的就是精华。这么做的话，虽然前期会很难受，但长线积累起来，顾客的粘性会更高，对于品牌的发展也是一件好事。

如果不坚持，而是去适应目前已有客群的消费习惯，并计划按照这个思路去扩大客群。走着走着，可能会失去“鲜甜+酱油”的差异化定位。短期来看可能会比坚守定位更好打，但长远来说，应该是没有常州70%复购那么高的粘性，同时也少了相应的品牌辨识度。

豆捞坊这么赚钱吗？直营店投资六七十万，一年100万的收益。十几万块钱做个外卖，一年能赚50-60万？这也太厉害了吧，天了噜。

我已经忍不住要拨打加盟热线，抢占第一个名额了。

开文我也说过，豆捞坊的加盟店表现不行，甚至可以说极差！

铺面的面积大小可以控制，经营模式可以复制，但选址和运营、推广能力，小白加盟商学不来哦。

下面就来聊一聊，你为啥学不来

开店是个系统！挣钱是个系统！好产品+好选址+好运营管理+好宣传推广才有更大的概率挣钱。（注意我说的是更大概率，而不是绝对）

豆捞坊直营店的成功因素太多，很多都是具有唯一性，比如它在本地有强大的品牌效应，比如他是常州第一家做纯外卖的，这些客观因素放到任何一个城市都是不可复制的。

看两个具体的选址案例吧。

常州复合店选址案例（直营店）

常州百大店（就是上文经营数据表中的复合店一店）：常州市中心，商圈没毛病，以百货大厦为中心，周边500米竞争对手13个，销售推动百货大厦、泰富、新世纪、吾悦、莱蒙有5家大商场。

人流最多的聚客点有三个：新世纪和泰富那个十字路口、吾悦小龙坎门口三岔路口、百货大厦这十字路口。

新世纪那个需要经过地下通道和天桥才能去对面，太麻烦，不考虑。

吾悦小龙坎那有一间门店离聚客点太远，被小龙坎、有拈头和辣府截流严重，放弃。

最后选定百货大厦，有2间门面可选。

第一个在莱蒙三岔路口，曝光人数1万不到，周边业态以奶茶、小吃、快餐低客单为主。业态不匹配，pass。

（目标周边的小吃、快餐）

另外一间在百货大厦对面辅街。这个地方曝光量测下来百货大厦出入和十字路口人流都能看到，日流2万以上，但有10级以上台阶，吧台易接近度差。

在无法考量目标捕捉率的时候以曝光数为优，选择百货大厦对面店铺。该店铺台阶多，对外立面布景和门头吸引力要求比较高，门口设绿植布景，用优惠大海报增加捕捉率。

常州复合店选址案例（加盟商）

这是常州最近一个加盟商选址的经过，拿出来分享一下。（豆捞坊之前霍霍了那么多加盟商，现在也反应过劲来，不能瞎胡干了，而且这个加盟店还是在常州大本营。）

商圈位于常州武进区大学城，半径2.5公里的范围内有6所大学，20座写字楼，43个小区，消费群体主要以学生和居民为主。

有四个意向位置，分别为1、鸣新中路29-2号。2、永胜中路18号。3、滆湖中路25-2号。4、滆湖中路11号。这四个位置是加盟商提供，豆捞坊负责筛选。

综合分析下来，全部pass

店面鸣新中路29-2号，位于小城故事二楼，面积200平方，租金18万，押金15万，租金一年一付，前期投资较大，最低70万。鸣新中路餐饮集中，小吃、快餐、正餐各个品类都有比较大的竞争。

二楼位置，窗外位置不能做门头，曝光不足，不利于品牌形象展示。对标的旁边一家辣德火锅，客单价70元，根据蹲点数人头显示辣德全天进店68人，但实际在18:00-21:00这三个高峰时段就餐桌数只有八桌，共计35人。

对标辣德门店的捕捉率，豆捞坊新选店面预估营业额为2450，但保本营业额为4700元，差太多，pass！

建议新选店面人流量测算需要测算一周中，周一、周四、周五、周六、周日的全天数据，保证数据的准确。

店面永胜中路18号，面积200平，租金10万，餐饮集中的区域位于永胜中路中间路段，距离目标店面100米，偏离餐饮集中区域。

店面旁边是一家洗车店，业态不符合，沿街主要以快餐类为主，客单价较低，正餐主要集中在对面，永胜中路人流比鸣新中路和滆湖中路要较少，pass！

滆湖中路25-2号，新选店面面积100平方，租金15万，上家是服装店，左边是理发店，右边是两家外卖店，位于小区出入口的位置，人流较少，沿街餐饮主要以快餐类为主，pass！

店面在滆湖中路11号，面积100平方，租金19万，靠近十字路口位置，位于家润多超市进出口位置，但去超市购物人流不多，超市内物品生产日期距现在较长，存在滞销。

100米范围内有家世纪华联，1.6公里范围有家大型超市大润发，左右两边是华莱士和全聚德。

全聚德消费群体主要以开车前往，附近居民前往就餐较少，周边小区居民主要集中在3点和4点的中间区域，4点位置周边100米范围内重餐饮店铺只有1家全聚德，店铺较少，不属于正餐习惯消费场所，pass！

看完以后啥感受？没错，店铺就是不好找啊。想不妥协，找个理想的好位置，更是难中之难啊。

最优面积&最佳人员配置

拿百大店举例，面积137平，9个员工，营业时间9：30-凌晨1：30。

设有10个餐桌，2个六人桌、3个二人桌、5个四人桌。堂食平均一天可以做到2.3台（注意不是2或者3，那是个小数点），一台营业额大概在2200元左右，也就是说堂食一天可以做到5000元。而这家店的营业额线下占比55%，线上占比45%，均下来一天就是万八千块钱的流水。

为什么是这样一个面积选择，豆捞坊也有自己的考量。他们经过实际的经营测算，发现火锅店超过250平，人员不能通岗。面积低于150平，灵活性就很强，人效也会通过合理的排版和分工做到最优。

什么意思呢，外卖火锅的是从16:30开始高峰期，而堂食晚间的高峰期从18:00-20:00。所以线上线下的高峰期可以错开。前厅的服务员，也可以去后厨。

豆捞坊现在单店架构是店长、实习店长、前厅经理、后厨部长、员工、实习生组成。到了员工就需要厨房和前厅通岗了，经理、部长、店长等都需要会。火锅区别于其他品类，标准化程度高，上手难度低，所以通岗不存在什么问题

产品&就餐体验

说实话，单从产品线这个角度而言，如果让我来用一个词来形容豆捞坊的话，就是平衡。平衡的正面理解是稳定，细节做得很到位，这个价格对得起这个品质。

平衡体现在品控上，而品控是运营以及供应链里重要的一环。竞品之间趋同的产品线，也让“品控”成为了豆捞坊脱颖而出的核心竞争力之一。

首先体现在对产品出品质量的监管上，定期的门店巡查是必须要做的，基本上是两种方式。第一种亲自到店，第二个是以神秘顾客的身份下单体验，如果发现店里有不标准的出品，处罚相对就比较重，通常罚款金额都在一百块往上。

在原材料品质上的把控，也是直营店的优势之一。品控部有一个很重要的工作就是每月、每周，甚至每天都在吃火锅。吃竞品的火锅，吃自己家的火锅。

吃竞品就是挖掘可取的优点，吸收采纳。吃自己就是看供应商这一批次来的产品，有没有问题。同时不断的找新厂家来试菜，在同等价位的情况下，哪家的品质最好，就选哪家。所以豆捞坊换供应商，也是相对比较频繁的一件事情。

但平衡的反面角度，就是缺乏亮点。豆捞坊缺乏爆款和拳头产品，这也是他们意识到，又一直试图在寻找解决方案的点。

像海底捞的服务，巴奴的毛肚，捞王的猪肚鸡，都能直击人心，让消费者加深品牌记忆。而豆捞坊，甚至好像同类型的小火锅都缺乏这样一个爆点。

这只是我个人的观点哈，“平衡”在这里只是中性词，非贬非褒。

关于爆款，我插一下个人想法，爆款是什么，可以是单点极致，也可以是强体验认知。

既然豆捞坊产品层面的主打卖点之一是海鲜系列，是不是可以从供应链角度出发，寻找一款口感、新鲜程度极佳的高性价比单品，以此来加深顾客的记忆呢。

再比如豆捞坊的蘸料，以海鲜酱油为主。而且目前门店选用的酱油是产品研发部向工厂端定制的。那我们是不是可以继续深挖这个点，针对不同人群（女性、男性，甚至是小孩）的口味，打造在风格、味形上略有区分的不同款呢？

普通消费者吃不出来，但是看到你又3-5款不同的酱油，心里会想：嗯，豆捞坊真专业。

识货的消费者能吃出来，心里也会想：嗯，专注、专业。这几款酱油确实风格迥异！每一款味道都相似，但细品下来，不同的食材与酱汁之间的融合碰撞，都会产生不一样的火花。

这种产品研发层面的专注，也可以给食客带来极强的仪式感，也可以为门店提供绝佳的营销素材。

当然，打造爆款的方式有很多，方向也有很多，以上只是我的突发奇想，随便说说而已。任何一个爆款，都需要经过集合团队的资源、背后的供应链以及市场的验证和洗礼。

这份鱼肉上会撒一些鱼子，视觉品质感挺好，刚开始的时候我以为就是为了装个逼，没啥卵用。

不过烫涮入嘴以后，鱼子的爽脆搭配鱼肉的软绵，层次感还是很鲜明，有点意思。

肉类盘底都会放冰块，出品呈现形式上也会加一些干冰，这个仪式感是不大不小的加分项。

因为进店客户60%以上都是女性，豆捞坊在出品上也进行了多次调整，风格更偏向于日式精致出品，部分食材的投量也相应的减少。

比如原先虾滑定价32块钱，现在减少投量后改成19块钱。娃娃菜12块钱，现在减少投量后改成6块钱。这样客户点起来没有那么大压力，可以多点几个菜。同时菜品毛利从以前的60%提高到了65%，人均跟以前差不多都是80元左右。

不过在整个更换过程，仍需要考虑人均食量（成年男900克，成年女700克，儿童500克），毕竟能不能吃饱，是基础。

此外，在一些细节上也是需要不断的打磨试错。豆捞坊人均就餐时长是1个小时15分钟，用来锅底加热的植物燃油，300g，燃烧时长为1个小时30分钟，能保证充足的顾客体验。但如果是单身狗来吃，那植物燃油就200g，1个小时的燃烧时长就够他吃的了。

300g和200g，价格上也就省不到2块钱。

店里没有低档酒水，小店不设厕所，都是尽可能的降低顾客的停留时长。

这些很牛逼吗？我觉得还好吧，没有什么特别高深的技术含量。包括我在内，大部分人尤其是对植物燃油省的一块多无感。

但这就是细节啊，一个个点堆砌起来，就不叫细节了，叫化学反应。

这种细节第一是有团队优势，第二就是认真、细心的经营，不断迭代优化导致的结果。

在外卖体验方面，豆捞坊相比其他竞争对手，最大的亮点是食材品质（又是品评的事），在食材选级上，会高出同级别竞争对手。但相应的，毛利也会比其他对手低。

比如锅sir的外卖毛利70%，豆捞坊只能做到50%。因为定位的是中高端火锅外卖大众化。

在细节上，一些肉类如虾丸、牛羊肉的打包盒是定制开模，底下可以垫冰块来保持食材新鲜度和出品的呈现。

顾客收到餐以后，是有2袋汤包的。一包底汤，一包加汤，而其他竞争对手加汤是直接用的矿泉水，口味上有影响。

还有个小细节我觉得还是挺感人，汤底、尤其是麻辣锅的，温度一凉就干巴成一块一块的了，看起来说不上恶心吧，反正不舒服。尤其是冬天，油不呲咧的。

豆捞坊在配送前，会用汤炉加热汤底，然后再封装给快递小哥。这样送到顾客家的时候，是温的，不结块，体验感很好。

关于汤底包的这个事情，因为我没有试过，特意求证了一下淘汰郎的加盟商，果然如此。

用户体验说完了，你发现没有，全是细节，没有一个有难度的。其实很简单，其实也很难。为啥难呢？一般商家都是站在简易操作的角度来考虑问题。

终于聊到运营环节了，啊，这又是一个大题。做餐饮，最重要两个工作就是开源（提高营业额）节流（降低成本），不管你是餐饮企业，还是个体商贩。

这个板块就从储存规划、制备流程、操作流程、动线流程四个角度，来看看在重餐饮里面，运营的重要性。

储存规划主要指的是控制能耗成本，现在基本上火锅品牌的能耗成本（水电气）占到营业额的5.5%，而豆捞坊只有3.5%。

这个呢，首先是需要店长每天做能耗表，比如这个月营业额是30万，能耗成本是1.5万，那就是5%的占比。这个时候需要从大耗电量电器设备切入，排查为什么成本会这么高。

拿豆捞坊厨房的大能耗电器汤炉、冰箱举例。

我们先说汤炉，它的主要作用是保温。单汤炉是6kw，一般体验店用的双汤炉是9kw。按门店300斤/天的汤底用量，假设早上过来就预制300斤放着，那么汤炉需要一直工作，耗电量很高。

但如果我们按照时段营业额预估，早上先制备100斤，晚餐期间再制备200斤，这样可以省下来一半的耗电量。

再来看看电冰箱，它的耗电量是这样算的，假设设定的冷冻温度是-18度，那冰箱内温度达到-18度了，基本不用耗电了。如果储存的货越多，要降到这个温度就需要越长时间，耗电量越高；如果开关冰箱门越频繁，那耗电量也会越高。

所以，在储存规划中，豆捞坊会把常用的和不常用的分开、把预制好的和没预制的分开。以此来优化能源损耗。

每周店长会给到厨房本周的时间段制备量，当然，中间会有所有误差。（时间段制备量是指根据历史营业额，预估下周的菜品制作量，并细化到午餐高峰点和晚餐高峰点）

所以厨房的原则是少量多次。把产品按照保质期、呈现新鲜度分为五档：可常备、需提前1小时备、现场备、外卖备、堂食备（因为堂食需要装盘，所以像肉类都是现备的，而外卖可以提前预制）。

（soc表上每个菜品的摆盘和投量都标注的很清楚）

（专门用来存放制备好锅底的冰箱）

（专门用来存放刨肉工位的冷冻冰箱）

（专门用来存放制备好的外卖菜品冰箱）

一个小案例说下：去年七夕，豆捞坊一家纯外卖店当天做了一万二的营业额就关店了，但这个时候还没过晚高峰。

原因是备货量不充足、出品跟不上，想继续赚钱但心有余而力不足，这就是没有合理预估当天营业额导致的结果。

节假日的销量其实对营业额影响挺大的。如果你看历史同期数据，看环比数据，甚至综合比对天气、营销活动这些因素，做一个合理的备货预估，就不会出现这种问题了。

补充：豆捞坊这些运营干货和各种详细的表格都会在知识星球更新，感兴趣的加社群哦。

完善的操作流程有两个目的，1：出品标准化，以此来提高顾客满意度。2：提升效率，原来十个人干的活，现在九个人就能搞定。

这个工程就需要制定标准的人经常去厨房盯梢了，比如阿姨切配，每天要转身去另一个地方，来回走动，且频率非常高，那这个时候就要想办法能不能减少他的无效消耗。

再讲一个更细的细节，服务员小哥哥每次拿货，在上层层架的话，需要垫脚。如果这种行为很频繁，一个小时需要十次垫脚去拿东西，那就需要去调整货架的高度，或者货品的摆放。

总而言之，运营团队一系列的优化改进，是希望员工在用餐高峰期是相对清闲的，而在预制期才是最繁忙的，毕竟子弹是要提前准备好的。到了高峰期，所有人的第一重心应该是保证出品的品质，而不是忙于制作。

这个不难理解，比如厨房到前厅路线肯定是越短越好，尽量不要有视线上的盲点，反之则需要增加人手来看桌位和传菜。

像豆捞坊选择100多平的小店，不需要专门的传菜，看桌服务员可以直接一人多岗。

再说厨房动线这边，工位之间需要有顺序，清洗-切配-汤底-刨肉-装盘是要在一条线上。如果顺序错了，厨房通道、面积要加宽加大，忙起来跑来跑去，会造成人员增加等一系列的问题。

最好的情况是人站着不动就能从原材料-半成品-成品。（题外话：类似大部分快招公司就没这个概念，自己实体店都没有，哪来实用的动线呢？）

供应链其实并没有传说中的那么神奇，上文也说过，对于豆捞坊这种中小型餐饮企业来说，在供应链上想要突破比较困难，想找到能一起成长的供应商资源，也不容易。

在产品篇讲到过品控的一些具体工作，如果按照优先级排序的话，豆捞坊对供应商食材的要求顺序是：品质第一、价格第二、稳定性第三。

品控另外一个工作内容就是新品研发。豆捞坊目前的主要精力集中在食材的专属性上。土豆用云南的红皮土豆，属于农家种植，很面，但煮不烂，带有一定的甜味。冬瓜选用的是广州的一个小冬瓜，价格相对会高一点，但食材的味道，新鲜度，会比之前要好。

另外可以讲一讲的是门店上新的花胶鸡底汤研制过程。

据说啊，因为我没有参与，只能用据说这个词。他们会找遍全国一线城市最好的花胶鸡品牌。这次对标的是最知名的楼上火锅，是一家香港的品牌。

为了这个汤底，总经理和品控专门去香港待了几天，然后花钱把楼上的主厨徒弟请过来公司，直接买配方，然后品控来测试不同材料和配比，最终定下来配方，找厂方讨论生产线匹配的问题。

这块基本就简单介绍到这里吧，希望大家能对供应链有另外一个全新的认知，而不是单纯的说什么独家、低价、量大这些才叫供应链。

小火锅这个品类很细分，而外卖小火锅更是细分中的细分，市场容量就那么大，而且消费频次低，这是这个品类天生的缺陷。但优点也显而易见，毛利高，粘性高、生命周期长。豆捞坊外卖的复购率高达70%，堂食不知道具体数字，因为没有精确的数据可以衡量。

因为消费频次低，所以导致品类生命周期长。一周吃三次，跟俩月吃一次，哪个你更快能吃腻？同时，因为竞争趋同，谁的产品、服务做的好、价格合理，我就长期选择谁。

再加上豆捞坊在常州是个老品牌，消费认知已经根深蒂固。所以它在目前的经营阶段，营销重点一直是以老客户维护为主，尽量不做拉新。

有两点值得拿来聊一聊：

第一个，借助实体店的优势，将门店客户导入线上，同时在外卖盒内发送线下堂食代金券，进行双向的二次转化。

第二个，社群的维护。微信社区里面，每月会员日、抢劵99抵149、抽免单等活动，这些都是为了增加老客户粘性。

其实，这个品类天然适合摆脱外卖平台，做私域流量，做微信公众号、个人微信和社群营销。

如果之前谁说自己搞外卖完全脱离美团、饿了么，能把用户倒流到自己的微信公众号或者更个人微信来下单，那我真是觉得你吹牛逼了，因为难度太大了。用户习惯和教育成本在那放着呢。

后来三群来了个做披萨的兄弟，人家苦哈哈摸索了好几年，就是这么玩的，完全脱离外卖平台，也不在外卖平台花一分钱推广。

理论上，像火锅、披萨、烘焙这几个品类，都是可以把顾客聚拢到自己的小平台搞，因为这些品类消费频次不如刚需快餐（米、面之类的），但毛利高，复购率高，一旦认可，客户忠诚度非常高，维护老客户的成本是是要远远低于拉新的。

第一：营销永远只能让你锦上添花，不要总被网上那些新闻洗脑。选址、产品和运营这些基本功才是你持续赚钱的王道。

第二：营销也没有大家想的那么神秘！不是说你非要有一个惊天动地的策划案，一出来全网爆红，堂食门店都给你挤爆了。你没有人家这头脑，没有人家的媒体资源，更没有钱烧在这上面。

第三（重要）：和运营一样，营销最重要的也是落地和数据监控，从策划→工作计划表→设计、文案→店长培训、员工培训→执行落地→数据收集→数据反馈→分析→调整。

关于营销，再讲两个案例

常州复合店.百大店18年8月份开业，前期主要的营销目的是拉新，再加上附近写字楼、商场特别多。

为了提升午市和下午用餐时段进店的人数，地推宣传单发了5000张39块钱单人线下超值套餐。

线上团购也上了39元的套餐：700g的菜品（肥牛、五花肉、虾丸、台肠、娃娃菜和生菜拼盘、鸡蛋面），半年时间线上销售3800份，线下1000份左右，总共转化4800份到店用餐。

补充：700g 39元套餐外卖毛利37.47%，堂食的话可以做到52.38%。

到今年5月份，线下外卖又推出了39元的无锅套餐。这次活动别看价格一样，但目的截然不同，8月份的目的是拉新，而这次是提高复购率。

为啥这么做？根据线上的数据统计反馈，豆捞坊老客户复购率占比70%，再去抢剩下的份额已经到大的天花板了。所以，深耕老用户才是主要的发展方向。

明确这个目的以后，这次39元的套餐做了两个简单的调整：

1：改成无锅套餐，因为老客户基本上该有的都有了。

2：考虑到之前的套餐活动做了半年，老客户会吃腻，所以这次的套餐700g投量不变，但食材变成了五花肉、肥牛、猪肉丸和芝士丸丸类拼盘、豆腐皮、鸭血、娃娃菜、鸡蛋面，看起来更丰富，而且用的丸类更填饥。

因为此次活动以提高午市销量为主，而午市客户基本都是刚需类的需求，吃饱是前提。

相对于传统中餐，每个厨师对于出品影响很大，可是火锅在产品上其实大家都大同小异，除了对食材等级的严控，更好的竞争是在价格竞争。

上海外卖店，经过2个多月的测试，发现当地顾客以单身白领居多。所以4月份上海推出了39元（无锅）、49元（一次性锅）、69元（无锅）、79元（重复利用的锅）套餐，都是针对单身白领。

其中39元的套餐是为了跟平台大流量品类争夺客户，因为现在外卖的主力消费区间还是在30左右，瞄准的是冒菜、麻辣烫的消费人群。小火锅自然比冒菜做的更高端，体验感会更好。所以这个套餐的目的是用来降低新客第一次的尝试成本，扩大竞争维度。

5、6月份测下来，营业额翻了一倍，单店营业额在12万左右，月复购率提升至22%。

考虑到上海的竞争红海是饿了吗平台，基本占据了全上海62%的外卖市场。豆捞坊在上海属于新品牌，排名上没有任何优势。

所以前期瞄准了美团。因为竞争小，价格便宜，所以曝光价格区间大，曝光量更高，下单转化也更高，目前两家市区店在美团平台都排在商圈销量首位。

另外，在产品上的差异化打法就是，毛利相对竞品低、但品质又相对高一点。每个菜品投量做的比竞品少，但单品便宜，顾客在菜品的选择上更丰富。

读到这，是不是能引出下面一个结论：加盟品牌的时候，一般都会给你一个全年营销计划，告诉你什么节假日该做什么活动。你要是生搬硬套，有个P用。

因地制宜，因地制宜啊，同志们！为什么推出这样的活动，目的是啥？花多少钱，产生什么样的效果？如何改进优化做到更好才是关键？

这个技能是加盟商把加盟费交了，能直接复制过来？

今年2月份，豆捞坊正式开放加盟。因为走了9个年头，直营店的盈利能力和数据表现都很好，所以品牌方对加盟市场有盲目的自信。

刚开始做了百度竞价、信息流和展会，付出的推广成本比较高，来访客户成本达到/位。也就是说，一个来店里考察的客户，需要品牌方花费5-7千，注意这还不是签约哦。通常来说，2-3个来访，能成一单。

迫于成本的压力，豆捞坊开始跟快招公司学习电销话术、商务洽谈技巧，想高效、快速的成单，必然会导致加盟商质量层次不急。给钱就让你干。

再加上，直营体系想要复制给加盟商，难度太大，导致整体放出去的加盟存活率都不高。举几个例子吧。

刚才为啥说豆捞坊真盲目自信，不是假的。是因为我发现他好几个加盟合作都是内部员工的亲戚朋友开的。

老板是采购部员工的侄子，家里比较有钱那种。店开在江苏淮安，整体投资80万。租了3层360平。后来只装修了两层，240平，每平装修费用1200元左右，光这块造了30万。

18年12月开业，从开业到现在平均每天3100元的营业额，盈亏线2600元。现在不挣钱反正也不赔钱，但是回本周期……猴年马月了。

没做好的原因，主要是选址。复合店要找到好的位置特别困难，选址老师去当地跟着加盟商找了两天，确实没好的店铺。后来加盟商自己找到一个门店，房租便宜，但旁边有33家正餐。

为了让他尽快落店，也就没有拒绝选址申请。当时选址老师也不敢自作主张让他选择比较贵的店铺。

这其实就是加盟中一个特别纠结的问题。如果位置不行被品牌方拒了，让加盟商一直在外面找，这种情况加盟商最后都会放弃，觉得太难了。

小白餐饮投资90%以上都是心血来潮，加上豆捞坊在外地的品牌力不够，一般对豆捞坊加盟保持激情1个月的凤毛麟角。

为啥我的社群一直叫劝退群呢，就是这个道理。劝退那些冲动的、不理智的、一味觉得餐饮多美好多容易赚钱的人。最后剩下吓不走的，也才只是刚有资格迈出做餐饮的第一步。

夫妻纯外卖店，在浙江义乌。整体投资15万（含房租），房租1.5/年 ，一个月平均做3万的营业额。两口子现在也不想干了，挣得太少，还不如去打工。

造成这个局面的主要原因呢，是小地方火锅外卖太过于小众，有营业额天花板。

老板是豆捞坊市场部员工的弟弟，整体投资26万，纯外卖店，开在上海永兴路店。房租一万一，盈亏线2300元。一二月的时候，赶上旺季，做到了15万的营业额，但现在已经关店了。

这家店是怎么死的呢？额，我该怎么说啊？是怪加盟商监管不力，还是老板不踏踏实实搞呢？

加盟商大部分是看重眼前利益的，这家店生意下滑的主要原因就是出品的投量上不达标。soc定的牛肉投量150g，老板为了节省成本做成95g，公司巡店后发现了也只是口头警告，并没有按照合同内进行处罚，于是就形成了恶性循环。

从这家店的外卖数据来看，复购只有11%，你要知道在人家常州大本营，可是有70%的复购啊。

这位小老弟还挺有意思，店黄了不死心，现在跑到上海直营店去学习去了。

这个案例里面，老板又是那位市场部员工的朋友。纯外卖店，位置不错，房租9300元/月，但现在已经关店。

完全是个人原因。这家店12月中旬开业，过节的时候属于火锅旺季，盈利状态。而四月初的时候进入淡季，盈亏线1000元左右，每天只能做到七八百。老板因为成本，一直是一个人守店，后来招人管理跟不上，时间久了出品、服务都无法达标，最后又遇到点个人情感问题。

看完这四个案例，我们来理性看一下创业者和品牌方之间的关系啊。首先，一般的中、小加盟品牌，其实自身做的很不错。但对外放加盟的时候，迫于成本压力，必然以签单为最终目的。

从利益角度，创业者自己拿着钱送上门来了，你牛逼哄哄的说对不起，经过我们的审核，发现你不适合创业，钱你拿回去吧。老板如果知道这事不打死你，也得把你开除。

好家伙，签约一个，公司要往外砸一两万的推广成本，你这个道德婊一句话，让我两万块钱打水漂，收拾东西马上给老子滚蛋。

从另一个角度来看，当我们在骂品牌方黑心，无良、割韭菜的时候，理智的想一想，导致失败率居高不下，创业者自身一点问题都没有吗？

能力够不够暂且不谈，现在哪一个成功人士不是摸爬滚打，交了无数学费，走出来的。那些误以为餐饮加盟是非常非常容易赚钱的人，遇到困难或者淡季，心灰意冷，不知道什么叫坚持，不知道怎么办，更懒得去琢磨该怎么办，一味的怨天尤人。这样的人根本就不适合创业。

更有甚者，斗志昂扬的找位置，才找了一个礼拜，发现太难了，不想做了。遇到那种选址以后再交加盟费的，还好说。但是如果你先交了钱，咋办！这个时候进退两难。退，白损失几万块钱。进，大概率扔进去几十万。

还有那些稀里糊涂听品牌方给你瞎选址，然后就开业的，我就不说了。

创业本就是九死一生！比你努力，比你有灵性的人还挣不到钱呢。你凭啥能能挣钱啊。

我还是再简单总结一下他的核心优势吧：

强运营，强在食材品级上的把控。

强运营，强在出品稳定性上的把控。

强运营，强在用户体验细节上的钻研。

强运营，强在人效坪效的内务优化。

强运营，强在数据累计及分析优化。

强运营，强在稳扎稳打，缓步成为细分老大的心态和能力。

核心就是强运营，打的散户体无完肤。

如果你是个餐饮小白，能深度读到这里。应该能大概明白豆捞坊为啥能成功，成功需要付出多少。也能大概判断如果是你自己做，为啥做不成功。

有这方面的体悟，那就算这篇文章没白写，最起码让你对餐饮有个真真实实的敬畏之心，最起码以后不敢轻易的问，我想加盟个XX项目，能赚钱吗？这种幼稚的话。

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注意看下你能得到什么？

1、选加盟项目的时候，最起码不会被骗。

2、稀里糊涂觉得创业很美好的，我基本上都是劝退！因为你可能对这行没有敬畏之心。

3、更多系统的基础知识，绝对不敢说能提高你多高的成功率，但是绝对能减少失败率。

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